卤味江湖，正在跑出一个新的“黑马”品类！
仅凭一只鸭头，就敢硬刚全国三大卤味巨头。它就是“衢州鸭头”！
过去几年，衢州鸭头已经悄然在全国开出近3万家门店，其足迹遍布北京、上海、广州等一二线城市的街头巷尾。 究竟是什么魔力，让衢州鸭头一跃成为街头巷尾的“顶流美食”，甚至火遍全国？ 1 近3万家店开出， 衢州鸭头在全国各地铺开 卤味江湖，从来都是“刀光剑影”的竞技场。 早年，煌上煌、周黑鸭、绝味鸭脖靠跑马圈地成为三大巨头；而后，盛香亭、热卤食光、曹氏鸭脖等新势力高举高打，强势攻占各大商圈、购物中心，试图分走一杯羹。 如今，风向骤变，热卤降温关店，三大巨头半年少卖几个亿，市场一片低迷。 反观衢州鸭头，以衢州为起点，顺着血管般的销售网络，在短短数年间把门店扩张到苏州、亳州、南京等全国一二线城市，开出2.9万家店。 一强一弱、一起一落间，衢州鸭头的优势究竟在哪里？ 1、按个售卖：降低价格与购买门槛，直击痛点 价格，是后来者挑战头部的惯用武器！ 最近几年，受原料成本不断攀升影响，头部卤味品牌的价格也是水涨船高。以某头部品牌为例，其2012年线下鸭脖售价为45元/斤左右，如今已涨至60元/斤左右。 这时候，衢州鸭头以“性价比”切入市场，俘获了不少顾客。 以长楹天街所在区域为例，同样是鸭脖，煌上煌和绝味鸭脖半斤卖到27元，周黑鸭29元，但衢州鸭头一根只要8块钱，整体价格更便宜。 此外，与其他卤味品牌“按斤售卖”的方式相比，衢州鸭头以串、个为单位的定价模式，整体操作更灵活，且降低了购买门槛，让顾客容易接受。 2、买30送鸭脖：玩转心理战术，让顾客直呼“占便宜” “顾客要的不只是便宜，而是感觉占便宜。” 深谙顾客心理的衢州鸭头，没有采用直接粗暴的降价策略，而是使用更吸引人的促销手段——“满30元送10元鸭脖”或“满30元送10个翅尖”。 通过这种方式，顾客能够产生“花同样的钱，得到更多东西”的心理满足感，心甘情愿下单更多产品。 这样一来，店铺既没有大幅压缩自身利润空间，同时又拉高客单价。 3、明档现卤：用 “看得见的新鲜”，打消顾客顾虑 在卤味行业里，有一个公认的操作模式：所有产品都需提前卤制完成，再放进保鲜柜里等待售卖。 但在新鲜现制成为趋势的当下，衢州鸭头却打破常识，反其道而行之。它没有跟风常规操作，而是采用“明档现卤”。店内不仅张贴着“现卤现卖，绝不隔夜”的标识，透过档口，顾客还能看到店员切割菜品、卤煮的过程。 这种“看得见、闻得到”的制作方式，既贴合当下的消费喜好，也让顾客放心，乐意买单。 4、自选自挑：把主动权还给顾客，解锁互动新体验 “绝味鸭脖能不能自己夹啊”“想要少来点，结果店员一抓就超量”…… 社交平台上，类似的吐槽早已屡见不鲜。 看到这一痛点，衢州鸭头直接打破了 “客人点单、店员抓取” 的固定模式，所有产品均开放售卖，让顾客“自选自挑”，无论荤素种类、数量多少，都由顾客自己决定。 在这个过程中，顾客不仅掌握了消费的主动权，还多了与产品的直接互动，体验感大幅提升。 2 衢州鸭头凭什么火遍全国？ 2024年，卤味市场遭遇了前所未有的寒冬。 从社会舆论角度，“月薪上万吃不起鸭脖”“卤味刺客”等话题热度居高不下，行业口碑出现逆转；实际经营上，三大卤味巨头集体陷入困境，不仅门店数量持续收缩，业绩也出现不同程度的下滑…… 在这样的背景下，衢州鸭头却能实现爆发式增长，成为卤味市场中当之无愧的黑马？ 那么，究竟是什么原因，让衢州鸭头能在行业整体遇冷的背景下依旧爆火？ 1、流量造势，从地方小吃进阶到全国 从淄博烧烤到天水麻辣烫，这两年越来越多地方美食借助网络流量破圈、走红。 衢州鸭头也不例外。2023 年，一位在淄博售卖衢州鸭头的小哥意外走红，让“衢州鸭头” 走进全国视野；紧接着，薛之谦化身 “推广大使”，撒贝宁、蔡国庆等明星纷纷打卡，为衢州鸭头作进一步背书，放大影响力；今年，衢州政府更是主动造势，在当地音乐节上免费赠送2 万个衢州鸭头，进一步引爆话题。 而卤味作为大品类，本身就被大众所熟知，且消费高频。 因此，持续高涨的流量热度，轻松为衢州鸭头吸引到庞大的受众客群，也为它在短期内实现从地方小吃向全国化扩张打下认知基础。 2、切中“性价比”需求，低价吸引顾客 近年来，受物价上涨、生活成本上升等因素影响，大众的消费观念逐渐趋于理性，“花更少的钱，买更优质的产品” 成为主流消费诉求，“质价比” 更是成为衡量商品价值的核心关键词。 尤其是卤味这类日常休闲食品，价格的高低直接影响到购买决策与购买频率。 衢州鸭头精准踩中了这一需求痛点，当其他卤味品牌还因提价陷入风波时，它坚持走亲民路线，价格低于行业平均水平。 这种让消费者花更少的钱就能吃到满足的定价策略，完美契合了大众对高性价比卤味的需求。 于是，衢州鸭头在众多卤味品牌中成了消费者的优选，人气也随之不断攀升。 3、小店经营更灵活，能够迅速复制 与很多动辄几十、上百平的门店相比，衢州鸭头的经营模式更轻，门店面积大多为10-20平米，有的甚至是档口式摊位，且选址十分灵活。 无论在商场B1层美食区，还是社区附近，都能看到衢州鸭头的身影。 这种小店模型，不仅让衢州鸭头降低了房租、人工等成本，拥有较强的抗风险能力，更让其在经营上具备灵活性，能够更好地复制门店模型。 在卤味行业整体收缩、大企业承压的当下，衢州鸭头的小店模型就像 “轻骑兵”，既能快速抢占市场，又能灵活应对市场变化。这也成为它能逆势爆火的重要原因之一。 3 总结 在卤味被嘲“吃不起”而被顾客抛弃的如今，在卤味巨头们深陷增长烦恼的当下。 衢州鸭头或许正为破局提供一条新的路径：以街边小店档口为基础，通过亲民的价格、自选的体验、现卤的新鲜，让这个平民美食回归大众，重新赢得市场，又搭载着城市美食的流量风口，快速扩张。 而它的崛起，也给了我们餐饮人新的启示：创新并非总要“另起炉灶”，在原本成熟的赛道和模式中，依然存在着被忽视的巨大机遇。
