近日，巴西农资经销企业Agriconnection 与比利时农化公司 Globachem在上海隆重举行战略合作发布仪式，双方的合作伙伴、中印供应商以及行业媒体等超过150人受邀参与了此次活动，共同见证了双方深度合作之旅的开启。两家公司的强强联合也引发行业高度关注。
Agriconnection 与 Globachem的合作始于 2022 年，在过去几年间合作规模持续攀升。2023 年业务大幅增长，促使双方在 2024 年决心深化合作，达成更为紧密的战略合作。如今，Globachem 已稳步发展成为 Agriconnection的第二大供应商及在巴西最大的商业伙伴。
Daniel Dias (左), Agriconnection董事会主席；
Koen Quaghebeur (右), Globachem总裁
Agriconnection 作为巴西农业领域顶尖的市场准入公司，以其覆盖巴西全境的业务网络、高效的分销能力以及顶尖的销售团队，为合作提供强大的市场开拓动力；而Globachem凭借自身丰富的产品研发经验，手握诸多新产品、创新性高质量制剂配方，尤其是针对抗性的产品以及二元、三元复配产品等，恰好弥补 Agriconnection在产品端的需求，双方优势互补，相得益彰。通过合作，Agriconnection能够在产品开发登记方面得到有力补充，Globachem则得以借助前者完善的巴西市场渠道，精准切入当地市场，双方共赢的局面清晰可见，为未来激烈的市场竞争进行充分储备。
除了业务拓展，合作的另一重要目标是优化采购流程。Globachem一直通过AgroAmigo积极与中国供应商开展采购合作，AgroAmigo位于杭州，由Pedro Rosa领导。随着合作的深化，双方决定对采购环节进行整合升级。未来，AgroAmigo在Agriconnection的支持下，将统一负责双方的采购工作，凭借其全球采购网络和丰富的采购经验，进一步提升供应链效率。Agriconnection则将专注于市场拓展与客户关系维护，凭借其对市场的敏锐洞察和强大的销售能力，更好地满足客户需求、提升市场份额。
在此次发布仪式上，笔者与Agriconnection董事会主席Daniel Dias和Globachem总裁Koen Quaghebeur进行了采访与交流，深入探讨了双方企业的核心优势，以及他们对当前巴西农资市场动态和农业挑战的深刻见解。
AgroPages：请介绍一下此次双方决定深化合作的基础和契机。
Daniel Dias：
自2019年在巴西马托格罗索州创立以来，Agriconnection一直致力于成为巴西农业领域最高效的市场准入公司，努力成为连接市场与生产企业的坚实桥梁。我们的业务覆盖巴西全境，拥有丰富且极具竞争力的产品组合，同时保持低运营成本和低资产要求。
随着业务的持续增长，Agriconnection需要在产品开发与登记方面进一步提升实力；而Globachem虽然拥有优质的产品和相关证书，但缺乏巴西市场的渠道资源。双方的合作将实现优势互补，增强我们在市场中的竞争力。
Globachem的产品质量高、理念先进，其针对抗性的产品、二元和三元复配产品等，高度契合巴西市场的需求。而Agriconnection则在销售和市场开发方面具备深厚的专业能力，我们深知农户的需求。对Globachem而言，Agriconnection是理想的合作伙伴。因此，双方决定携手合作，共同把握市场机遇。
Koen Quaghebeur：
Globachem是一家成立于2000年的比利时家族企业，我们始终秉持着以最小的环境足迹为全球供应安全食品与生物基原材料的理念，在作物保护领域深耕细作。二十多年来，我们致力于帮助种植者优化产量、保持作物健康，并专注于开发、登记和向国际推广一系列创新植物保护产品。
早在十年前，我们便开始在巴西开展产品登记工作。为了在巴西市场占据有利地位，我们深知需要具备深刻的市场洞察力，并着眼于未来，开发专门针对当地市场的产品。正如Daniel所说，我们不仅开发了二元和三元复配产品，还将新的活性成分引入巴西市场。此外，我们即将在巴西推出首批生物源产品，其功效可与化学产品相媲美。目前市场上许多生物产品的实际效果仅能达到30% - 40%，而我们正在开发的生物产品，将具备与现有化学产品同等的功效。因此，我们的产品不仅能延长现有化学品的生命周期，还能有效管理抗性问题。未来，我们还将推出更多产品，包括多作用点位的杀虫剂和杀菌剂，以帮助农民更好地解决虫害问题。
AgroPages：Agriconnection是如何高效地帮助生产企业进入市场，并为巴西农业提供服务的？
Daniel Dias：
在全球化不断深化的当下，中国和印度强大的工业实力逐渐显现。我们正在为中国和印度公司创造机会，助力其产品直接进入巴西市场。我们对市场有着深刻的理解，决策和登记速度更快。短短5年内，我们可取得显著成果。我坚信，通过与Globachem的合作，我们能够做得更多。
过去，跨国公司投入大量资金研发新的活性成分，但近年来这种投入大幅减少。然而，病虫害和杂草仍在不断进化以自我保护。在缺乏新活性成分的情况下，我们只能开发老产品和产品组合，使其成为新的解决方案来对抗病虫害和杂草。这就是我们通过合作要做的事情。
Globachem拥有丰富的知识和技能，对种植问题和市场有着清晰的认识；而Agriconnection则是本土企业，对巴西农业的实际问题有着深刻的理解和长期的承诺，我们能够利用市场上现有的活性成分，为农户提供卓越的解决方案，并专注于营销，促使农民的购买。
Agriconnection与Globachem的合作，最终将成为巴西农户和农业市场的重要经营模式。
AgroPages：巴西大型农资平台正在经历财务危机，对其他农资经销商的影响如何？Agriconnection如何应对账期较长等压力？
Daniel Dias：
近期部分大型农资平台的倒闭对我们并无影响，反而促使一些原本依赖这些平台的客户开始转向我们。这些平台曾投入大量资金开设众多店铺，误以为店铺数量的增加会带来繁荣的生意，然而事实并非如此。这种做法不仅未能带来预期的效益，反而导致农户花费不必要的资金购买并不需要的产品。与之形成鲜明对比的是，Agriconnection始终采用面对面的经营模式。这种模式有效降低了运营成本。自成立以来，Agriconnection始终按照既定策略稳步推进业务，凭借良好的价格和高效的运营赢得了市场的认可。市场最终看重的还是价格的合理性、能否按时接单交货以及是否能够切实解决种植过程中的问题，这些才是最基本也是最重要的要求。
巴西企业倒闭的另一个主要原因是新冠疫情期间出现的大幅涨价以及随后的大幅降价。这种价格的大起大落导致许多经销商因高价库存而遭受重大损失。价格的稳定性至关重要，避免大起大落对各方都有益。当商家采购的货物超出其销售能力时，就会形成大量高价库存。一旦市场降价，就会带来巨大问题。Agriconnection采用背靠背的经营模式，尽量避免库存积压。
巴西市场付款周期较长，这一现象最初是由跨国公司导致的。这些跨国公司在进入巴西市场时，利用小公司资金能力较弱的劣势，在付款方式上提供长期融资，这是一种营销策略。如今，要改变这种做法已经非常困难。在这种情况下，我们只能顺应市场。我们积极申请中国出口信用保险额度，并经常提出追加额度。另一方面，我们也向巴西本土银行申请信贷，确保本土银行的额度充足，同时也向中国的相关机构申请信贷支持。付款周期长虽然是一个问题，但较长的付款周期在一定程度上可以被视为一种市场壁垒。
AgroPages：Globachem如何理解创新？
Koen Quaghebeur：
我们在欧洲拥有自己的开发团队，专注于研发新的化学分子和生物分子等创新产品。我们偏好以自身化合物为基础进行开发，因为使用他人产品具有复杂性，选择过程成本巨大。
在此前跨国公司兼并浪潮的背景下，全球的研发能力有所下降，导致创新不足。我们始终致力于创新和开发新产品。我们很高兴看到中国企业正在积极开发新的活性成分，为市场提供新的解决方案。寻求新的作用模式是大家的共同梦想，但这并非易事。我们也有同样的梦想，致力于为市场开发具有新的作用模式的产品。目前，我们正在向巴西市场推出一款具有多作用点位的产品，这将为当地农业带来新的解决方案。
AgroPages：巴西农业面临着怎样的挑战和未来？
Daniel Dias：
抗性管理至关重要。巴西农业在全球占据重要地位，随着人们对动物蛋白和植物蛋白需求的不断增长，巴西作为全球主要的农产品生产国之一，对作物保护产品的需求也在持续增加。
近年来，生物质燃料作为一种环保解决方案受到关注。例如，巴西政府最近宣布将汽油中的乙醇掺混比例提高至30%。甘蔗不仅可以用于制糖，还可以生产乙醇。此外，根据巴西法律，火车、轮船和汽车柴油中的大豆油掺混率应达到20%，这一举措旨在保护环境。农业是解决衣食住行问题的关键，巴西正在努力扩大其生产能力。
作为一个热带国家，巴西没有冬季，而低温通常可以控制某些疾病。巴西大部分地区的种植是一年两季，因此我们需要化学和生物解决方案来应对病虫害问题，否则无法进一步扩大农业生产能力。
Koen Quaghebeur：
由于抗性问题和气候变化的影响，新的农业病害不断涌现，这使得农业生产急需新的解决方案。以大豆锈病为例，这是一种严重的病害，我们需要开发新产品或采用产品组合来应对。然而，开发新产品不仅耗时且成本高昂。相比之下，利用关键成分或非专利产品组合是一种较为可行的策略。尽管中国企业提出了一些新的解决方案，但这些方案从发现、田间试验到最终商业化，往往需要超过10年的周期，并且需要巨额投资。投资的目的在于实现真正的进步，但如果解决方案在最终应用中效果不佳，那么一切努力可能又需重新开始。因此，真正的好产品确实需要时间和持续的努力来打磨。
